Quizás la crisis avive más el ingenio o sea simplemente una cuestión de cara dura, pero lo cierto es que la morosidad sigue siendo un problema de primera fila para las empresas españolas. Según un reciente estudio de la empresa Iberinform (perteneciente al grupo Crédito y Caución), el 12,1% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago a lo largo de 2010. El año pasado, este indicador era del 9,6%.El estudio, realizado por esta firma especializada en la gestión del riesgo de impago y la valoración empresarial, muestra que el entorno de los negocios tiene aún un alto riesgo de impago, si bien se observa ya una cierta estabilización. Otro de sus informes revela que 337.000 empresas españolas (una de cada tres) no han depositado todavía sus cuentas. Una parte de ellas son compañías que han cerrado debido a la crisis, pero otra son simplemente empresas “muy opacas que no facilitan información, por lo que presentan un elevado nivel de riesgo de impago”.
¿Cómo poner coto a la morosidad? Tampoco existen recetas mágicas para acabar con ella, pero sí mucho sentido común. Y un punto de partida claro: no todo son malas rachas porque la picaresca tiene aquí su importancia. Según apunta Pere Brachfield, experto en morosidad y autor del libro “Cobro de impagados y negociación con deudores”, en el 62% de los retrasos en los pagos en España, el motivo es deliberado, es decir, el moroso estaba aprovechando la situación para enriquecerse. Su experiencia en este campo puede condensarse en tres recetas para acorralar a los morosos.
1.- Aplique medidas preventivas: Lo primero de todo consiste en tomar medidas preventivas; es decir, antes de dar un crédito conviene informarse, saber a quién se está prestando el dinero y la probabilidad de impago que tiene. Una vez tomada la decisión Brachfield recuerda que es necesario hacer un contrato donde queden especificados todos los acuerdos comerciales, como por ejemplo, el límite de crédito.
“Es imposible cobrar un impagado si se ha hecho todo lo posible para que el deudor no te vaya a pagar”, puntualiza el experto.
2.- Conozca las excusas del moroso y cómo enfrentarse a ellas: Por ejemplo, según indica Brachfield, el moroso puede alegar desconocimiento de que exista la deuda, falta de la factura, incidencias en la calidad de la prestación o retrasos en la entrega. Así, lo importante es no caer en su juego y contraatacar con documentos, por ejemplo, reenviando con rapidez la factura o solicitando una prueba documental de la reclamación. No interesa entrar en discusiones directas para evitar romper el diálogo.
Una táctica muy común suele ser la de efectuar promesas de pago ambiguas. En este caso, el experto sugiere una posición de firmeza, haciendo concretar dónde, cuándo y cómo va a pagar la deuda. También es habitual pedir benevolencia apelando a la emotividad. Se reconoce la deuda al tiempo que se explican una serie de desgracias que impiden su pago. Aquí, dice Brachfield, lo mejor es no implicarse emocionalmente y proporcionar una forma de pago justa y con acuerdo equitativo. Pero siempre con firmeza.
3.- Trabaje con un método: La técnica RAITES. Desarrollada por el propio autor, consiste en un método basado en las etapas de una negociación. Debe aplicarse desde el principio y está formado por seis etapas.
a.- Reconocimiento: Consiste en conseguir que se reconozca la deuda, lo que no siempre es fácil. Hay que demostrar existencia de la deuda aportando los documentos necesarios. Si no se logra a la primera, hay que concertar una segunda entrevista.
b.- Aceptación: Que el deudor manifieste abiertamente que está dispuesto a pagar. No es una frase superflua, dice Brachfield, porque en muchos casos, el moroso reconoce la deuda y dice con todo el cinismo que no va a pagarla nunca. No basta con que se reconozca el débito y hay que conseguir que el deudor diga expresamente que va a pagarlo.
c.- Importe: Es una de las fases que más enfrentamientos provoca, ya que el deudor en muchos casos aceptará la deuda inicial, pero no los gastos de devolución, intereses de demora, recargos o penalizaciones. Pero la directiva europea contra la morosidad estipula que se deben pagar intereses de demorar y gastos devengados. Por tanto, explica el experto, “es conveniente acostumbrar al moroso a que abonen en su totalidad los gastos e intereses”. Eso sí, el gesto de recobros siempre puede aceptar una rebaja en los intereses para motivar al deudor.
d.- Tiempo.- Una técnica muy usada por los morosos es no detallar la fecha para el cumplimiento de su obligación. Los más expertos reconocen incluso la deuda, aceptan el pago y su cuantía, pero no especifican el día del abono. “El moroso juega con la ambigüedad y la incertidumbre, haciendo promesas vagas”, sentencia el experto. Por eso, hay que exigir una fecha concreta para el pago.
e.- Ejecución: Consiste en determinar cómo se va a hacer el pago. Lo mejor es plasmar el acuerdo verbal en documentos mercantiles firmados por el deudor. Si no fuera posible conseguir estos documentos, hay que acordar muy claramente de qué forma se van a realizar los pagos. Es decir, por transferencia, pago en las propias oficinas de la empresa o en las del deudor.
s.- Seguimiento: Es un informe de gestión que hace el gestor de recobros y que resume los principales puntos del acuerdo. El escrito tiene que dejar muy bien plasmadas todas las condiciones acordadas.
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