Si eres Pyme, explora adecuadamente el mercado para expandirte

Si entre tus planes futuros figura ampliar tus servicios a otros mercados internacionales y  para ello vas a establecer una relación comercial con otra empresa, recuerda que el proceso de transferencia de costos es clave para esta nueva etapa del negocio.

"Una de las ventajas del análisis de transferencia de costos es que le sirve al empresario como un benchmarking (comparativo), para tener una referencia de ese nuevo mercado, ya que al establecer una metodología muestra cuáles son los competidores existentes y sobre esta información se puede tomar decisiones de negocio", explicó el asesor en precios de transferencia, Jesús Fabiel Paredes. 

El proceso de transferencia de costos comienza con un análisis del modelo de negocio de la empresa, para continuar con el diseño de una estructura de funciones y riesgos, y finalmente realizar la implementación, según explicó el experto.

"Cuando un negocio se internacionaliza, entran en juego las reglas impositivas de otras naciones y dentro de éstas, las regulaciones de transferencia de costos adquieren relevancia", precisó.

Teniendo en cuenta lo anterior, es importante que conozcas qué pasos debes seguir para cumplir con este proceso.

1. Recopilar información: en este punto el asesor o la persona contratada para realizar el proceso de transferencia de costos, debe conocer cómo trabaja la empresa, el giro de negocio y qué tipo de producto o servicio ofrece.
2. Análisis financiero: para realizar dicho análisis, el empresario debe presentar el balance general de ingresos y egresos, así como detallar las deudas que la organización tiene.  

Además de la información financiera también se realiza un análisis estadístico de tres años que permita conocer cuál es la rentabilidad de la firma, la capacidad de producción y de rotación de inventarios.

"Con estos pasos el asesor debe estar en capacidad de ofrecerle al empresario un escenario del mercado en el cual esta trabajando y cuáles son los puntos que debe mejorar del negocio, para que posteriormente piense en incursionar a otros mercados", dijo Paredes.

Como en México el 50% de las pequeñas y medianas empresas toma la decisión de exportar al percatarse del interés que muestran los clientes externos por sus productos, según la encuesta realizada por la consultora RGX para Visa, es importante que la transferencia de costos ayude en este proceso de crecimiento, indicó el experto.

"Las pequeñas empresas son la espina dorsal de las economías locales alrededor del mundo y existe un gran potencial de crecimiento y expansión a través de las exportaciones", señaló el director ejecutivo regional de Productos Comerciales de Visa Inc América Latina y el Caribe, Diego Rodríguez.

Para las Pymes que tienen entre sus planes exportar, la recomendación es que inviertan o investiguen cómo se hace un debido proceso de transferencia de costos para evitar problemas jurídicos futuros, argumentó Paredes.

"Si el empresario no realiza este proceso puede enfrentar costos de incumplimiento y costos por litigios, se agrega la posibilidad de un ajuste de valor en aduana, lo que puede ocasionar un daño relativo mayor para las Pymes que buscan crecer", explicó Jesús Fabiel Paredes. 

Pese a los retos que representa ser una pyme exportadora, ProMéxico apoyó 24 proyectos en su internacionalización a noviembre de 2010, mediante la participación con stands en exposiciones y ferias en el extranjero y en México, renta de bodegas para almacenar producción, asesoría especializada, estudios de logística de exportación, investigación de mercado y canales de distribución, según información del coordinador regional para el área Metropolitana y Centro de la dependencia, Héctor Ortega Padilla.

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¿Cómo detectar ideas innovadoras para los negocios?

Uno de los principales problemas que surgen a la hora de poner en marcha una empresa es ¿Cómo encontrar ideas innovadoras?, ¿Dónde está el origen de las ideas o proyectos que se convierten en empresas de éxito?

Se trata de mantener una actitud emprendedora ante el mundo que nos rodea, identificar oportunidades y analizar con la perspectiva de una actividad empresarial gran parte de las situaciones cotidianas. Así lo están haciendo, por ejemplo, los emprendedores de nuevas empresas entorno a Internet.

En muchos casos, la idea empresarial surge como consecuencia lógica de la vida personal o profesional de sus promotores. Todos tenemos relación con un sinfín de actividades económicas y empresariales, como consecuencia de nuestro trabajo, nuestros propios hábitos de consumo o nuestros hobbies y aficiones, que pueden generar ideas explotables económicamente. Se trata de buscar un hueco en el mercado más que de intentar revolucionarlo.

Se suele pensar que la única opción para poner en marcha una empresa con éxito es descubrir algún producto o servicio absolutamente novedoso o hacer algo que nadie más haga. Evidentemente, ser el único es una de las posibilidades, pero si observamos a nuestro alrededor, lo habitual es que muchas empresas compitan ofreciendo los mismos productos y servicios. Lo que cada una de estas empresas está haciendo es diferenciar su producto o servicio del de los demás, intentando así captar la atención de sus clientes, por ejemplo, siendo la más barata, la más rápida, la que ofrece mayores garantías, mejor trato al cliente o cualquier otro atributo que haga su oferta más atractiva.

Pautas a seguir

Sí que existen caminos que podemos utilizar para concretar nuestro espíritu emprendedor. A título indicativo, algunos son los siguientes:

1. Descubrir una oportunidad nueva. 

2. Dar forma de empresa a habilidades o gustos personales. 

3. Adaptar una idea existente en el mercado, aquí o en otro país. 

4. Encontrar una nueva forma de producir o distribuir algo ya existente. 

5. Perfeccionar un eslabón de la cadena de valor de un producto o servicio. 

6. Comprar una empresa. 

7. Segregar una parte de una empresa. 

8. Asociarse a una persona influyente. 

9. Apostar por un emprendedor.

Como puede verse, la única forma no es empezar desde cero y crear una empresa propia. Se puede ser emprendedor comprando una empresa en funcionamiento o acudiendo al tópico de hacerse franquiciado de una marca. Esta última es más una forma de autoempleo que una iniciativa empresarial pero, curiosamente, recibe un amplio tratamiento en la mayor parte de la bibliografía disponible en nuestro país sobre este tema.

Los cinco primeros caminos anteriores son los más puramente emprendedores. El sexto y el séptimo tienen, además, un componente más técnico. Los dos últimos no suelen dar resultado. Seguramente, lo más importante es que el promotor o grupo de promotores del proyecto crean en su idea y estén decididos a ponerla en marcha.

A partir de esta premisa, la primera recomendación es empezar a analizar las posibilidades de la idea. No se trata solamente de reflexionar con mayor detalle sobre sus posibilidades y características, sino de contrastar opiniones con sus posibles usuarios y con expertos. Si tras estos primeros contactos las sensaciones que hemos percibido son buenas, ha llegado el momento de empezar a dedicar tiempo y esfuerzos al proyecto sistemáticamente.

Planes de futuro

Cualquier producto o servicio tiene posibilidades de explotación empresarial en función de que las tenga entre los consumidores del futuro. No hay que pensar estáticamente, sino dinámicamente, ni en términos de producto, sino de consumidor.

Una vez identificada la idea, plantear diversas alternativas, analizarlas y elegir la idónea. No vale con una idea. Una idea no equivale a una oportunidad de crear una empresa, salvo que sea susceptible de ser explotada económicamente. A partir de ahí, los primeros pasos deben incluir un análisis de las empresas que ya están operando en el sector y sus posibilidades de reaccionar frente a nosotros, y una reflexión sobre el binomio inversión inicial / nivel de experiencia requerida y disponible. 

Preguntas que pueden ayudar a identificar oportunidades:

- ¿Se puede hacer mejor este producto?

- ¿Se puede anticipar cambios en la tecnología de la fabricación?

- ¿Se podría prestar mejor este servicio?

- ¿Tiene algún defecto que se podría corregir?

- ¿Se puede utilizar para otra cosa?

- ¿Lega a todos los clientes posibles?

- ¿Se puede vender de otra forma?

- ¿Se está haciendo en otros sitios?

- ¿Hay oportunidades, entre las anteriores, que se pueden relacionar con mis aficiones, gustos, intereses, y capacidades

Francisco Abad 

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