Zaryn Dentzel y Gustavo García Brusilovsky han protagonizado las dos operaciones de venta más importantes del mercado español en los últimos años. Pero más allá de la cifra de venta que ha ocupado tantos titulares hay detalles en el proceso de negociación que no se habían contado. Hasta hoy.
Salir a vender tu empresa
Lo primero que nos aclaran antes de empezar la entrevista es que hay una gran diferencia entre que una grande te ponga una oferta sobre la mesa para hacerse con tu empresa a que seas tú quien tome la iniciativa de salir a buscar un comprador. En el segundo caso te encuentras en una situación de mayor debilidad. Por eso sorprende más, si cabe, que los dos hayan conseguido convencer a las empresas más importantes para sus respectivos negocios. Buy Vip, a un gigante internacional como Amazon, cuando no es la empresa líder del sector de la venta de moda on line, y Tuenti, a la mayor empresa de telecomunicaciones de nuestro país, con una red social con mucha proyección de marca, pero con poco volumen de facturación.
¿Cómo habéis conseguido que os hagan caso estos dos gigantes?
Zaryn Dentzel. Lo habitual es que si quieres vender una empresa, busques un banco de inversión, hagas un plan y un aviso a compañías. Intentas crear interés... Nosotros no entramos en un proceso así con Tuenti. Hablamos siempre con gente que conocía la empresa. Teníamos acuerdos comerciales con todas las operadoras y llega un punto en que dices, “mira, a lo mejor si hacemos un partnership podemos hacer más que si somos sólo partners comerciales”. Eso te da más fuerza. Con Telefónica estuvimos negociando seis meses. En ese período de tiempo yo también estaba haciendo ampliaciones de capital con mis socios existentes, porque la compañía crece y tienes que estar siempre adelantando dinero.
Gustavo García. Sí, nosotros empezamos haciendo eso y no nos fue bien. Teníamos la atención de una gente muy concreta, en diciembre-enero de este año, y fuimos a un banco de inversión para mirar más abiertamente. Fue un error. Ya teníamos dos o tres opciones buenas, que es un buen punto de partida y perdimos seis meses. El primer contacto con Amazon fue en verano de 2009, a través de la expedición comercial de la Asociación Española de Comercio Electrónico. Nos conocimos y empezamos a desarrollar la relación. El primer encuentro tuvo lugar en diciembre, a finales del año pasado. En enero nos planteamos una ronda de financiación y la detuvimos justamente para seguir avanzando la negociación con Amazon. Seguimos un poco con las dos rutas en paralelo hasta que llegó un momento que paramos la ronda, una ronda muy fuerte, y pensamos en darle prioridad a la opción de Amazon.
¿Da vértigo negociar frente a una multinacional?
Z.D. No sé cómo fue para vosotros (le dice a Gustavo) pero en nuestro caso somos una compañía pequeña, basada en el crecimiento, en mover muy rápido, en ser muy eficientes. Obviamente, en Tuenti no hay un departamento de corporate relation, inversiones, y tal, y llegas a un punto en que estás hablando de hacer una inversión muy importante y no tienes la capacidad interna de hacerlo. Antonio, nuestro director financiero, y yo, quisimos llevar todas las negociaciones y eso es muy complicado. La primera vez que fuimos a Telefónica llegamos a la reunión los dos solos y enfrente teníamos a 30 personas de Telefónica. Eso es una muestra de lo difícil que es para una compañía pequeña ir a una grande.
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