Métodos de pronósticos para nuevos productos a lanzar al mercado

Muchas empresas consideran que uno de los retos más difíciles y misteriosos es la introducción de nuevos productos. La complejidad varía de una empresa a otra, mientras que para algunas este reto no es tan crítico (ya que los nuevos productos corresponden a extensiones de líneas o a mejoras menores en productos ya existentes), para otras el escenario cambia diametralmente debido a que los productos nuevos son el corazón del negocio.

Entonces, ¿Cuáles son las razones que hacen tan importantes y críticos los nuevos productos dentro del proceso de planeación?

• La planifición de nuevos productos requiere la coordinación de un grupo multifuncional Mercadeo, Ventas, Operaciones, Finanzas, Diseño, etc.
• Debido a la alta incertidumbre de la demanda tanto en los nuevos productos como en los productos existentes y a la posible canibalización que sufren a causa de los nuevos, el pronóstico necesita ser monitoreado muy de cerca antes, durante y después de la introducción del producto.
• Los datos de la demanda de nuevos productos son necesarios dentro de las proyecciones financieras.
• El nivel de incertidumbre dentro del plan de abastecimiento también se eleva, debido a que consumen recursos que originalmente fueron dimensionados para otros productos.

Estas son algunas de las razones por las cuales los nuevos productos deben ser un punto permanente dentro de la agenda del proceso de Planeación de la Demanda y la Planeación del Abastecimiento.

Pero, ¿Qué alternativas hay para pronosticar estos productos?

Los métodos de pronósticos se dividen en dos grandes grupos:

• Los métodos Subjetivos (cualitativos): Que están fundamentados en el conocimiento y la experiencia de las personas que intervienen en el proceso de pronóstico.
• Los métodos Objetivos (cuantitativos): Estos métodos están basados en el cálculo numérico y estadístico de los valores relacionados con la variable a pronosticar.

Los mejores procesos de pronóstico son una mezcla de estos dos métodos, sin embargo cuando hablamos de productos nuevos el nivel del componente cualitativo es determinante en el resultado final, básicamente por el hecho de no contar con datos históricos para  construir el baseline estadístico.

¿Es posible entonces construir este baseline estadístico?

La respuesta es SI, existen algunas alternativas como es el juicio de Expertos, utilizar el histórico de un producto existente, generar el pronóstico a partir de analogías en base a factores de distribución mensuales, utilizar el modelo de Difusión de Bass, etc.

Lo importante es enfocar los esfuerzos asegurando la triple convergencia del proceso (Proceso, Gente adecuada, la herramienta adecuada) que encaje con el proceso de pronóstico de productos ya existentes, con un adecuado gerenciamiento de los supuestos sobre los cuales se están construyendo los pronósticos, y que también encaje con el proceso de planeación de ventas y operaciones (S&OP).

Esto garantizará que se atenderá los aspectos claves desde el comienzo, se optimizara el tiempo de ejecución y se lograra resultados mucho más acertados.